O que uma empresa precisa saber antes de entrar em uma negociação

Negociar sem saber o limite custa caro. Antes da mesa, a empresa precisa de três números: o valor que aceita, o valor que recusa e o custo de não fechar acordo.

O limite inferior é a alternativa ao acordo. Se a empresa tem outro fornecedor, outro comprador ou pode simplesmente esperar, o poder de negociação muda. Sem alternativa, qualquer proposta parece boa.

Documente o que foi discutido. Ata de reunião, resumo enviado por e-mail e confirmação de pontos abertos evitam a memória seletiva de cada lado.

Confidencialidade precisa vir antes da troca de informações sensíveis, não depois. Contrato de sigilo assinado no início protege dados de cliente, preço e estrutura.

Acordo verbal vale entre as partes, mas é difícil de provar. O acordo escrito deve dizer o que foi concedido, por qual prazo e o que acontece em caso de descumprimento.

Por fim, verifique quem assina. Sócio sem poderes no contrato social, procurador com mandato vencido e gerente sem alçada assinam compromissos que a empresa pode não reconhecer.